O diretor nacional de vendas Rogério Furtado defendeu, no podcast Encampus, que vendas é uma ciência, e não uma habilidade que se aprende de forma improvisada. Ele recomendou um livro que chamou de “Spring Selling”, baseado em um estudo com 35 mil visitas comerciais, como leitura obrigatória para quem trabalha na área.

Vendas é o departamento que gera receita, diz Furtado

Para Furtado, vendas é o departamento mais importante de qualquer empresa. “Vendas acima de tudo é para mim o departamento mais importante da empresa, porque tudo que tem dentro da empresa é custo e despesa. A receita vem de fora”, afirmou.

O executivo criticou a visão de que a área comercial é um processo “meio amador, meio informal”. Segundo ele, essa percepção mudou com estudos que tratam vendas como uma disciplina baseada em dados, e não em talento nato.

“Vendas não é uma habilidade, é uma ciência”, resumiu, ao comentar que a aplicação de método potencializa uma aptidão natural para negociar.

Um estudo com 35 mil visitas de venda

Furtado recomendou o livro que identificou como “Spring Selling”, descrevendo-o como um estudo conduzido por um autor que acompanhou 35 mil visitas de venda para mapear o que funciona numa negociação complexa.

“Isso é a bíblia, é a obrigação de ler esse livro”, disse, sobre a leitura que considera indispensável para qualquer profissional da área comercial.

Segundo ele, a metodologia do livro segue um roteiro de quatro etapas: a situação do cliente, o problema identificado, a implicação desse problema e a solução apresentada.

Segundo ele, a metodologia transformou o que chamava de venda simples em venda complexa, ao decompor a negociação num roteiro mensurável de etapas.

Furtado descreveu um tripé que toda empresa precisa sustentar na área comercial. “É muito importante a parte de planejamento, é muito importante a parte de execução e é muito importante a parte de treinamento”, afirmou.

Furtado disse que, décadas atrás, quem não conseguia se firmar em outra área da empresa acabava indo trabalhar com vendas, como se a atividade não exigisse preparo técnico. Para ele, o livro ajudou a desfazer essa imagem.

Furtado fechou o raciocínio citando a importância de decisões baseadas em dados. “Uma informação tem um dado, esse dado gera uma informação, essa informação gera uma tomada de decisão gerencial”, disse.

Segundo ele, qualquer empresa se sustenta em três pilares: pessoas, processos e tecnologia. “Gente que se respeita, gente que se treina, gente que sabe planejar”, resumiu, ao afirmar que o fator humano segue sendo o que diferencia uma empresa da outra.